出品：新浪财经上市公司研究院

　　作者：浪头饮食/ 郝显

　　今年三季度，白酒行业终于绷不住了！

　　三季度营业收入下滑的酒企达到9家，几乎占到上市白酒企业的一半，降幅中位数达到37%，而且这9家酒企无一例外均为营收净利润双降。

　　口子窖三季度业绩变脸 预收款下降应收账款逆势增长

　　今年初口子窖制定了2024年70.35亿元的营收目标，相当于同比增长18%，目前来看很可能无法完成。

　　分季度来看，前三季度口子窖营业收入分别增长11.05%、5.9%、-22.04%，三季度明显在加速下滑。值得一提的是，口子窖三季度的大幅下滑低于不少机构预期。

　　今年三季度，不少上市白酒公司出现业绩下滑，一定程度上是因为需求降低，竞争加剧所致。但是和竞争对手相比，口子窖显得更加弱势。

　　口子窖主要收入来源为安徽省内市场，2023年省内收入49.02亿元，占比为84%；省外市场收入规模为9.74亿元，增速较慢。今年前三季度省内收入减少1.65%，省外收入减少8.14%；其中第三季度，省内和省外收入分别下滑22.09%及25.59%。

　　反观迎驾贡酒，近几年省内保持快速增长，2023年省内收入达到45.17亿元，已经接近口子窖。三季度迎驾贡酒营业收入增长4.03%，上半年增长20.44%，均远超口子窖。

　　口子窖落后的主要原因是大商制掣肘，导致产品升级缓慢。口子窖采用独特的大商制，一个地级市只设置一到两个经销商，核心经销商持有公司股份，厂家与经销商利益深度绑定。在这种模式下，口子窖给予经销商巨大的利润空间，拓展市场、营销投放等都交给经销商来做，口子窖主《81881爱彩网彩票app》要承担全国性的宣传投入。

　　这种模式有利于快速拓展市场，同时可以控制销售费用，保持较低销售费用率。但是大商制的弊端也很明显，厂家对渠道掌控力偏弱，无法掌握准确的终端信息，新品推广投放受影响。

　　这就是2018年以来口子窖新品推广缓慢，错失这一轮安徽白酒市场消费升级的主要原因。2022年口子窖引入麦肯锡战略咨询公司，在渠道上推动渠道扁平化改革，产品上推出新品兼 10、兼20 和兼30，补充中高端价格带。

　　在一系列改革措施下，2023年口子窖营收增长了16.1%，但是2024年又开始熄火。回头来看，2023年在收入增长的情况下，合同负债减少了29%，应收账款增长了30%，均远超营收增幅。今年前三季合同负债进一步下降，应收账款则逆势增长25%。合同负债代表着经销商的打款意愿，一降一增之间，显示了渠道动销可能并不乐观。

　　从一个方面来看，2022年口子窖加快了省外经销商拓展力度，2022年净增加84家，2023年净增加74家，是前几年的好几倍。但是经销商的拓展对于省外收入的带动有限，2022年省外收入微增0.63%，2023年增长6.5%。

　　在行业下行期，口子窖的产品和渠道拓张能收到多大效果呢？

　　大幅扩张下产能利用率低至47% 促销之下净利率优势正在丧失

　　在大商制下，口子窖保持着较低的费用投入，这也使得其拥有高于竞争对手的净利率。然而近几年这项优势正在丧失，2019年公司净利率一度达到36.82%，2023年降至28.87%，已经低于迎驾贡酒。

　　费用率的提升是拉低口子窖净利率的重要原因，2023年其销售费用率达到接近14%，高出2019年5.4个百分点。和2019年对比，促销费用在大幅提升，2023年达到3.52亿元，同比增长27%，远超营收增幅。

　　从这个角度来看，口子窖去年的收入增长同样要打折扣。

　　事实上，相比收入的小幅增长，口子窖的销量增长已经停滞。2019年销量就达到3.43万吨，2022年仍旧保持不变，2023年增长7.43%至3.68万吨。由于销量增长停滞，导致公司产能利用率过低。

　　2019年及2020年口子窖启动了一系列扩产能项目，目前设计总产能已经达到8万吨，产能利用率则低至47%。

　　截至目前，口子窖在建工程仍达到10.52亿元，账面存在6个在建项目，总预算31.17亿元，按照当前进度计算，仍需投入5.35亿元。

　　从现金流角度来看，口子窖经营活动创造的现金流一部分用来分红派息，另一部分则转化为了产能与存货。如果未来销量增长跟不上，斥巨资投建的扩产能项目面临闲置风险，而折旧将成为业绩的反噬因素。

　　值得注意的是，近几年口子窖的存货一直在大幅增长，截至2024年三季末达到56.53亿元，是2019年的2.4倍，存货周转率在大幅下降。

　　对于口子窖来说，在行业整体下行的背景下，要做到逆势增长，消化产能可能并没有那么容易。

责任编辑：公司观察

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