来源：华尔街见闻

　　美东时间10月31日上午8：00，在理想汽车2024年第三季度业绩电话会上，理想汽车管理层在提及海外市场战略时表示，海外市场非常重要，但策略不同。理想汽车目前在有限的几个市场进行销售，中东将成为目标市场，并不打算进入到西欧和北美市场。

　　董事长李想在提到未来增程产品竞争力时指出，汽车行业考验的是综合竞争力，包括技术、产品、销售、供应链、服务等层面，增程只是技术中的重要一环，L系列在接下来1-2年都仍处于青壮年阶段。

　　另外，理想L6是2024年至今全球市场最受认可的新车，这是销售端实打实的结果，从发布至今的六个月，理想L6累计交付量超13.9万台，产能跟不上订单需求，工厂还需要在2025年春节期间扩产以满足更多消费者需求。

　　在被问及家庭市场的增长是否已经接近触顶时，李想表示，理想对该赛道的挖掘才刚开始，尤其是在AI对智能化的体验产生改变时，家庭市场的想象空间变得更大。从纯电角度来看，30万人民币以上的纯电产品市场实际上还有更多空间可以挖掘，理想L7、L8、L9等产品在市场上具有竞争力，因此理想不急于开拓其他细分市场，不能拿着金饭碗要饭。

　　李想还认为，未来3-5年行业最大的变量来自于AI，包含智驾、智能助手，它们将给消费者带来完全不同的体验，也是真正质变的开始。

　　展望未来，理想管理层还指出，理想汽车在20万人民币以上NEV市场的市占率每个季度都在提升，第三季度已达到17%以上创历史新高，长期目标是在20万人民币以上的NEV市场中拿下超过25%的市场份额。

　　理想美股股价绩后一度跌近14%。

　　以下为分析师Q&A环节实录：

　　Q1．全年指引50.2到51.2万的目标代表L系列四季度平均月销为5.3万水平，请问明年角度看，理想L系列增程式车型还有多大的增长空间？增长空间来自于新车型如L5还是现有车型的改款？还是出口？还是低线城市的渗透？

　　我们希望公司明年的新能源汽车销量增长速度能够达到整个高端新能源汽车市场（20万元人民币及以上）增长速度的两倍。

　　Q2．今年9月份，理想汽车推出了车位到车位的“一键智驾”内测版，理想什么时候开始全量推送智驾？另外，理想汽车城市NOA功能，明年是否会随着硬件升级进一步下沉到新款Pro的车型？

　　智驾在过去十个月完成了几个大版本的迭代，我们从减少对地图的依赖转向无图化和端到端，也能看出大家对理想汽车智驾的认可和期待也越来越高。关于车位到车位的“一键智驾”功能，我们计划在今年年底，也就是12月之前，全量推送给所有的AD Max用户。同时，我们也将一同推送全国ETC不退出通行能力。我们会采用VLM模型来识别ETC，无论是从城市到高速的NOA，还是从高速到城市的NOA，都不会因为通过ETC收费站而退出，给用户带来更加流畅的体验。

　　另外，关于目前城市NOA是否有机会下沉到Pro车型？因为城市NOA需要更强的感知能力以及更高的算力，现在的城市NOA不支持现款的Pro车型。关于后续的新车型，也请大家关注我们新产品的发布会。

　　Q3．请问明年纯电车型的具体推出时间、价格区间以及管理层期望的月销量？网上有报道称，理想会在明年年中的时候推出理想i6，这个消息是否准确？

　　至于详细的产品计划，我们会在合适的时间通过正式的产品发布会和大家做分享。因为对于这种全新的产品保密工作还是非常重要的。整体来讲，我们对后续的纯电车型还是非常有信心的，正如我们增程L系列在高端新能源车市场的表现一样，我们会努力让纯电SUV跻身高端纯电市场的第一梯队。

　　Q4．之前管理层提过提到销量过了50万就可以确认CEO股权奖励。目前年销量还没有达到50万，本季度大概确认了多少股权奖励费用？在第四季度还会有多少相关费用？这个费用的时间划分原则是什么？

　　关于CEO股权激励。截至9月30日，公司预计加上第四季度的交货，前三季度的销量可能可以达到首批股权激励目标，即过去12个月内总销量超过50万。因此，我们在第三季度基本确认了5.93亿人民币的股权激励费用。第四季度还会发放4200万人民币。每达到一次50万销量目标的激励费用均相同。

　　Q5．理想汽车第四季度是否有销售政策调整？四季度销量指引相比三季度只增长了1万到2万辆，而去年四季度相比三季度增长了26000到27000辆，今年尽管多了一款车，但销量指引较为保守，是否今年的销售政策不会有去年那么多补贴？

　　在市场竞争大环境中，理想L系列销量依然强劲，主要得益于理想品牌认知度提升、100万台车的交付以及智驾能力的突破。今年以来，虽然市场竞争非常激烈，但理想汽车的市场份额一直在不断提高。第三季度，理想汽车在20万以上新能源汽车市场的份额达到17.3%，创下新高。理想L6自上市以来，单月交付量超2.5万辆，总交付量超13.9万辆，是今年上市新车中销量最好的车型。在销售网络方面，理想汽车启动了《盈丰彩票平台是真是假》新一轮营销改革，赋予销售区更多运营自主权，以便根据当地市场情况开展区域特定的销售和营销活动，提升品牌知名度和市场占有率。针对不同省份的竞争格局，理想汽车会制定具有针对性的区域销售政策。

　　Q6．今年迄今，好像理想汽车的门店数量没怎么增长。到今年年底以及2025年，管理层是否有具体的扩张计划？

　　理想汽车预计到今年年底零售门店数量将超500家。公司进行了渠道调整，逐步用旗舰店和中心门店（AutoPark）替换表现不佳的购物中心门店。中心门店比例从2023年底的24%增至2024年底的40%以上。在中国市场，总展位数预计将从2600多个增至3600多个。同时，理想汽车也在扩大在三线及部分重点四、五线城市的销售和服务网络覆盖。具体的门店扩张目标将在明年第一季度财报发布后公布。

　　Q7．随着更多增程混动玩家的加入，市场竞争会有所加剧。理想汽车在混动产品方面的提升和迭代计划是什么？特别是在技术方面，管理层认为有哪些粗略的方向是可以进一步提升的？

　　汽车竞争是包含了技术、产品、供应链、销售、服务等在内的综合经营能力竞争，增程技术只是其中比较重要的一部分，但绝对不是全部。理想L系列在未来一两年内仍处于“青壮年”阶段，将持续更新功能和升级体验，提升产品价值。理想汽车在软硬件融合方面应该是行业表现最好的。

　　展望未来三到五年，人工智能将是最大的变量，包括基于AI的智能驾驶和智能助手，将带来全新的消费者体验，也是真正质变的开始。此外，理想L6是2024年至今全球市场最受认可的新车，这是销售端实打实的结果，从发布至今的六个月，理想L6累计交付量超13.9万台，产能跟不上订单需求，工厂还需要在2025年春节期间扩产以满足更多消费者需求。

　　Q8．针对海外市场，目前理想是否有更激进的战略？如果是的话，这种战略调整是基于怎样的考虑？目前公司内部是否有对海外市场的粗略规划？包括一些重点市场的进入、销售渠道的打法，以及2025年海外市场是否会成为理想汽车重要的销量增长增量？

　　海外市场对理想汽车非常重要，但公司的战略与其他车企不同。理想汽车已在包括中亚的哈萨克斯坦在内的多个国家和地区建立了服务网络，这些服务网络有助于扩大理想汽车在海外市场的份额。至于海外销售市场的选择，中东和中亚将是首批关注的目标销售区域，在此基础上，公司将不断探索和评估所有具有较高增长潜力的市场，不断扩大全球销售网络。不过，理想汽车暂时不考虑进入西欧和北美市场。

　　Q9．理想汽车正式对所有AD Max用户全量推送“端到端+VLM双系统智驾解决方案”。目前从用户体验的角度来看，端到端的NOA相比过去有什么最大的进步？另外，今年三个季度以来， AD Max版本的销量有没有显著的占比变化？ 

　　随着“端到端+VLM双系统智驾解决方案”的推送，整个智驾的概念会将从“功能”转变为一种“能力”。换句话说，会从“城市NOA”、“高速NOA”的功能变成真正的、有监督的智驾能力。这意味着从规则算法转变为真正的AI大模型。

　　用户体验方面带来的价值还是比较多的。举两个例子，首先是“接管里程”，我们称之为“MPI”（平均接管里程）会变得更长。随着模型参数和训练数据量的增加，MPI里程数将大幅提升，意味着高质量训练数据的企业将在未来竞争中具有绝对的优势。第二个是安全性提升。全场景安全里程（MPa）也将得到提升，预计“端到端版本”将进一步提升安全里程数，达到人类安全里程的3到5倍。另外，随着大模型能力的提升，AEB（自动紧急制动）和AES（自动紧急转向）等安全性也将显著提升，重大事故数量将大幅降低。

　　AD Max对整个销售的影响非常显著。在30万人民币以上的AD Max版本中，销量提升到了一定水平；在理想L6销量中，AD Max的占比也在持续提升。

　　Q10．管理层提到理想汽车已经有1000个充电站，预计到明年年底我们的充电站大概能达到多少个？目前理想汽车的充电站大概有多少是自建、多少来自第三方？明年公司对充电站方面的资本支出规划是怎样的？目前理想汽车充电站的使用率大概如何？因为目前理想纯电车MEGA的保有量还比较小。是不是很多理想汽车充电站都是其他品牌的车在用？从毛利的角度来看，充电站的增加其实并不会对公司的毛利率带来负面影响。这种说法是否准确？ 

　　除高速公路和城区覆盖外，我们还将选择性地覆盖中长距离自驾路线，满足用户的家庭出行需求。举例来说，我们在珠峰建造的超级充电站将于今年10月投入运营；明年四月，我们也将在318国道实现超充网络的端到端覆盖。至于城市中的合作超充站。截至目前，我们已经建设了500多座合作超充站，预计到明年年底，该数字将会超过3000座。

　　Q11．目前在20万人民币以上价格区间的品牌集中度是否与管理层年初时探讨的方向类似？在行业整合的过程中，管理层认为该如何应对全品类品牌高端车型以及其他有科技背景的新势力品牌的侧面打击？

　　即使在尚未推出纯电SUV系列产品线的情况下，理想汽车在20万人民币以上NEV市场的市占率每个季度都在提升，第三季度已达到17%以上。无论哪个品牌进入市场，核心挑战都是能否在所在价格区间为用户提供领先的产品价值。理想汽车有信心通过增程和纯电产品线持续获得更多市场份额，长期目标是在20万人民币以上的NEV市场中拿下超过25%的市场份额。

　　Q12．中大型尺寸的家用大型SUV、 MPV市场中新增车型的供给逐渐增加，管理层是否会认为家庭用户的边界可能已被部分触达？有没有哪些管理层看好的、细分的蓝海机会？

　　理想汽车对家庭市场的挖掘才刚开始，尤其是人工智能对自动驾驶和座舱体验产生改变后，家庭市场空间的可想象和创造力会变得更强。理想汽车并不急于开拓更多市场，而是应该把这个市场做得更好。从纯电角度来看，很多人认为是不是30万人民币以上的纯电产品会很难卖，但事实上，30万人民币以上的纯电产品市场实际上还有更多空间可以挖掘，30万以上的纯电产品，如果想找到像理想L7、L8、L9这样具备产品力的产品，大家仔细想想，市场反而是没有的。因此，理想汽车不急于开拓市场，不能拿着金饭碗要饭。

　　Q13．管理层能否分享一下理想汽车在自动驾驶方面的进展、未来规划的结构？从中长期的维度展望未来，自动驾驶的技术迭代是否会放缓？如果放缓，这是否会导致各家公司技术差异的缩小？

　　目前理想汽车是以“监督智能驾驶”为方向去开展技术研发以及产品迭代，打造真正的“车位到车位”、全场景没有断点的产品体验。同时，我们认为在智能驾驶方面，人机交互也需要产品和技术创新。目前，理想汽车已开始用户内测，并计划逐步向全量用户推送。

　　长期来看，理想汽车已启动L4级别自动驾驶预演，在当前的技术路线基础之上，我们会研究能力更强的车端VLM模型以及云端视觉模型相结合的强化学习体系。另外，理想将持续加大在智能驾驶基建方面的投入，保持在训练算力和智能训练里程数方面的领先。

　　关于各家公司智驾能力的问题，我们不认为差距会缩小。因为长期来看，自动驾驶对车端的算力、云端的算力以及训练数据资源的需求投入非常大，未来自动驾驶对大模型算法的能力要求会越来越高。我不认为各家公司在智驾能力上的差距会缩小，反而可能会越来越大。

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责任编辑：李桐