文 | 吴阳煜

　　来源：盐财经

　　“感觉上当了。”这是来自中国南方的薄少尉，第一次落地蒙古国首都乌兰巴托时，心里冒出的第一个想法。

　　这是大概15年前，2009年夏季的一天。从北京搭上了一周仅有两到三趟的飞乌兰巴托的国际航班，薄少尉没有想到，未来自己的事业和人生，与这个当时完全陌生的草原国度，就这样深深地绑定了。

　　薄少尉的第一次蒙古国之行，是抱着商业考察的初衷前往的。在此之前，于上海的一处电脑城里，经营售卖电脑配件和网络电子类产品的他，一直安稳地做着自己的生意——直到一位蒙古国大学生的到店搭讪，让薄少尉的人生轨迹发生了转变。

　　乌兰巴托初考察

　　这位以留学的名义来到上海的蒙古国大学生，寻到薄少尉的店里，原意是想从这里购买一定批量的电子设备，再发到乌兰巴托赚取差价。和刚好身在门店的薄少尉一番交谈过后，后者被大学生口中的蒙古国吸引住了：这个神秘的北方邻国具有魅力，亮丽的发展景象正等待着尚不了解的中国游客，去见识一番。

　　薄少尉对蒙古国的好奇心，就这样被一位突然造访的异域大学生勾了起来。

　　从事信息工程相关行业的他，自然先在网上搜寻了一番——但彼时国内的互联网上，有关这样一个夹在中国和俄罗斯之间的牧业国家，真实披露的有价值信息少之又少，零星的几条帖子，也是讲述蒙古国的负面为主，似乎大家的关注重心，从来就不在这个邻居身上。

　　“对于当时的我来说，蒙古国是如此神秘。既然大家都不知道这个地方，我就更感兴趣了，想要出发的愿望越来越强烈，想着反正是过去看一看，玩一玩也无所谓。”自述性格里带有探索欲的薄少尉，在那位初相识的大学生的声声邀请中，对蒙古国愈发有强烈的揭秘渴望，迫不及待开始了动身准备。

　　大学生的父亲在蒙古国是一名警察，通过亲戚朋友开设在当地的公司，很快向位于北京的蒙古国驻华大使馆发去了一封关于商务考察的邀请函，对象是薄少尉。感受到了对方的诚意，赶到北京的薄少尉找到代办的中介，办理签证的手续流程就更加顺畅了。

　　要知道，仅是近十余年来，中国商务部和驻蒙使馆就不止一次，对计划赴蒙务工的中国公民发起提醒，称已屡屡接到在蒙工作的中国同胞反映，在当地遭遇了种种困境，包括未能依法办理务工人员的工作签证及在蒙工作、居留证件，受包工头辱骂、殴打，等等。

　　但对当时的薄少尉来说，自己抱着商务考察和游玩的目的前往，在蒙古大学生的美言美语之下，并没有将这些同胞们踩过的“坑”，当成必须防范的风险多加警惕。这也为他此后在蒙的投资波折埋下了伏笔。

　　拿着允许赴蒙的商务（B）类签证，可以在蒙古国足足停留30天。薄少尉将自己的第一次乌兰巴托之旅的具体时间，选在了当年的7月。这既有薄少尉出于参观蒙古国“那达慕”大会的考虑——这个主题为草原游牧民族传统运动的盛大竞技节庆，一般是在每年的7月中旬举行——也有他想避开属于温带大陆性气候的蒙古国寒冷漫长的冬季，趁着天气状况相对良好的年中，更充足地考察当地商业业态的打算。

　　告别北京的机场，飞机升空，直到降落在另一个国家的首都，大约1200公里的路途，这近三个小时的行程里，薄少尉的心中“满是探索的激情”。

　　不过，激情随着薄少尉走出旧成吉思汗国际机场的步伐，渐渐消退。

　　映入他眼帘的蒙古国首都，和此前对方口中描述的美丽盛况，根本不是一回事：乌兰巴托城里的建筑，最高不过五六层，望不见十几层高的楼房；很多楼看风格，还是苏联时期建造的，“很破败”；从机场到乌兰巴托市区，几十公里的道路，路面上全是泥和坑洼——属于简易公路，且仅为双向双车道。

　　从宏观来看，包括道路、能源和电力在内，蒙古国的基础设施并不十分完善，公路以砂石路和自然路为主，只有少部分是柏油马路。

　　在这个世界第二大的内陆国，人口密度不高，分布也极度不均，有将近一半的居民集中在首都——刚下飞机的薄少尉望去，乌兰巴托人倒是不少，沿街做买卖的商铺却没几家，商贸业并不繁荣，“现代化的气息少得可怜”。

　　从上海到北京，再到乌兰巴托，落差显而易见。薄少尉说，当时的自己，“感觉就像一下到了非洲”。要在“这么贫穷和落后的地方”，掏出真金白银去投资，他犹豫了。

　　待了一个月后，无功而返的薄少尉作别了蒙古高原，和漠北大地的联系却没有因此中断。意识到那位大学生想用夸张的描述，吸引自己过去投资，薄少尉并未与对方断交；相反，后者持续发出的合作邀请，让他有了盛情难却的想法。

　　止损“吃空饷”

　　一年后的2010年7月，带着一位同样有着考察意愿的朋友，薄少尉再度来到了乌兰巴托。

　　这一次，他下定决心要将自己的投资付诸行动。

　　考虑到大学生家庭有警察背景的缘故，在当地政策允许的背景下，双方计划合作开设一家安保公司。

　　身处情况未明的异国他乡，薄少尉也不敢投入太多，前期几十万元人民币的成本转账过去，公司就正式运转起来了。

　　先是签订相关的合作合同等文书，所有的文件都是合作伙伴用蒙古语拟就的，交到薄少尉手里的中文版本，还是他找当地的翻译去译写的——而公司用的翻译，就是那位和他在华结缘的蒙古大学生。

　　事后回想起来，从懵懂状态中惊醒的薄少尉才意识到，对乌兰巴托当地的法律条款一无所知的自己，在语言和文字都不通的情况下，和当地的父子二人合伙做生意，受骗上当是轻而易举的事情。“从头到尾，自己稀里糊涂签过名的那些文件合同，我根本不知道里面写的是什么内容。感觉人家要骗我，我是一点办法都没有的。”

　　然后是人力和物资成本支出。从发自中国的器械，到衣服和汽车，再到警棍、手铐甚至枪支等特殊装备，购买资金全都是从薄少尉的腰包流出。承担了大部分的前期投入，按理说出了钱就应该有股份——可让他大感意外的是，在这家算得上是跨国合作的安保公司里，自己居然不是股东。

　　发现不对的薄少尉，又拿出了那份草草签订的合作合同，发现里面除了注明合作期限等基础事项之外，并没有与投资相关的保证条款或损失追责说明，更不用提自己的股东身份认证。他去问合作伙伴，对方却拿出一套“蒙古人的公司外国人不方便加入”的说辞，将他搪塞了过去。

　　公司开门营业了，眼见木已成舟，薄少尉只能硬着头皮继续投入资金，支撑着它的日常运营。公司的员工一天比一天多了起来，从财务到经理，再到各个部门的管理岗位，合作伙伴将关系好的亲戚和朋友，陆续安排进来任职。这些人每个月的工资，都得薄少尉按时发放。

　　支出的负担越来越重，距离公司盈利的那一天，却始终遥不可及。

　　在当初商谈合作的时候，对方曾对薄少尉摆起了本地警察的架子，称自己有权力，能承揽许多企业和工地的安保业务——“画饼”的承诺是如此美好，但薄少尉很快发现，他的合作伙伴，根本不是什么在警察局身居要职的领导，也并不想和自己踏踏实实地合作，来经营好这家公司，在对外自荐过两三次安保服务遭拒后，就再也没有行动过了。

　　整整一年的时光，就在薄少尉期盼公司扭亏为盈的无望等待中虚度了。等他终于对不靠谱的警察和大学生父子俩失去信心，将这家“吃空饷”的安保公司关停，时间已经来到2011年。

　　回到老本行

　　在蒙古国闯荡这么些年后，逐渐增长了见闻和阅历的薄少尉才发现，自己的遭遇，与许多后来赴蒙的中国人类似——都是以认识一位在蒙古国“有实力有背景的大佬”为开端，而展开的。

　　一个不能忽视的背景是，随着“一带一路”倡议在东北亚地区得到越来越多的响应，许多赴蒙投资的中国中小民营企业，对于境外投资的相关理论准备不足。

　　很多关于投资项目的具体信息，仅仅是通过熟人介绍获得，对项目的前期可行性研究工作没有做到位，对其涉及的行业发展情况、蒙古国的相关法律和政策更是缺乏分析评估，且由于了解不足的原因，还时常发生跟风过度投资（如从众押注矿产业）的现象，导致中资企业在蒙盲目投资、吃亏受损的情况并不少见。

　　别人踩过的坑，自己都踩过，但薄少尉并没有就这样打道回府——动身来到乌兰巴托之前，在上海的亲友都知道他要闯荡蒙古国外贸江湖的目标。“区区两年半过去了，自己就灰溜溜地回去了，那也是挺没面子的。”

　　面子之外，促使薄少尉在外蒙坚持下去的，还有他对当地商机的坚定判断。

　　在21世纪的第一个十年，见识到蒙古国相对落后状态的薄少尉相信，包括资源丰富的矿产行业在内，正在起步发展的各行各业将来一定有更大的发展机会。“也许是三五年，也许要十年，我不知道，但前景一定是有的。”

　　坐在乌兰巴托租来的房子里，痛定思痛的薄少尉想了又想，还是觉得自己在蒙古国的出路，是做回自己的老本行，即网络安全设备工程相关行业。

　　他说，这是自己从第一次的经历里，吸取到的最大教训——“在人生地不熟的国外做生意，一定要选择自己深耕过的懂行的领域。这样即使法律、人文环境不一样，至少自己踩过的坑、有过的经验是相通的，做同一个行业，有共同点，自己是专业的，成功的概率才会更大。”

　　一切都要从零开始，在乌兰巴托没有任何门路和资源的薄少尉，只能凭借自己过往在国内积累的行业经验和知识，从最基础的设备推销做起。不懂蒙语，就连去哪里找市场相关方都不知道，薄少尉只得找到翻译公司上门，请求对方的指引和带路，慢慢摸索和学习。

　　“前期两到三年的时间里，我处于起步探索的阶段，都是赔钱的。”

　　开拓蓝海市场

　　2010年下半年时，在和西方国家往来频密的现代蒙古国首都，学习中文的居民并不十分多见。

　　吃过语言隔膜造成的大亏，薄少尉给自己制订了学习蒙语的目标，请了老师教会基础的拼音读法后，花三个月的时间每天认真自学蒙古语，又在工作和生活中向本地人请教，由此掌握了简单的日常交流用语。

　　从亲身经历出发，薄少尉发现，如今在蒙事业发展相对顺利的中国企业家，基本都通晓一定程度的蒙古语。“对于我们需要经常经商往来的人来说，语言不通就会到处碰壁，像个傻子一样。外国人的思维方式和我们不一样，通过翻译的转述可能根本意识不到，自己要表达的想法，也没有办法用语言和对方沟通，沦落到上当的下场在所难免。”

　　掌握了和当地人日常交流的技能，剩下的就是付诸行动。

　　从广州和深圳统一发货，通过铁路运输，到达边境口岸后进行报关，再通过转运送至乌兰巴托，一趟流程走下来不过十余天。相比当地原有主流的俄式设备，薄少尉从国内引进的新设备和系统，性能表现更为优异，可乌兰巴托的大部分业内公司，却从来没接触过——这是个不折不扣的蓝海市场。

　　但酒香也怕巷子深，为了打开当地市场的销路，薄少尉将运到蒙古国的设备做好检验后，就从最原始的上门推销做起，又尝试在报纸上登广告，利用在乌兰巴托刚刚兴起的网络营销，来尽可能扩大自己产品的知名度。

　　客户对新设备的了解全然空白，他只能一户接一户登门拜访，展示介绍再手把手演示试用。“最重要的是要把设备的效果演示出来，客户发现有不同，就能慢慢建立合作。”

　　得益于对比明显的信息差和地域差，薄少尉在熬过开拓期几年的积累阶段后，在乌兰巴托的网络工程事业终于收获了盈利。发展多年后，他的事业实现了从产品销售到工程承包的跨越，公司从最早自己落脚的出租房，也变成了约500平米带院子的大宅。

　　一晃而过15年，在乌兰巴托已经组建了自己家庭的薄少尉，对蒙古国首都点滴推进的经济变化都看在眼里：在曾经难觅中文翻译的乌兰巴托街头，他和越来越多的同胞擦肩而过；当年门庭冷落的商店里，如今来自日韩和欧美的各式商品供应充足，一切都在变得更多。

　　一切都在上涨，物价翻了好几倍，人工成本继续上升——2010年的时候，他给公司员工开的月工资为大概500元人民币，15年过去，这一数字翻了十倍；房价和地价也在以令人咋舌的速度浮动着，他那500平米自建的宅院，当年的买地价不过30万元人民币，“现在估计要超过100万了”。

　　新冠疫情期间，由于来自国内的物流一度中断，薄少尉的网络工程公司三年没有开张，所幸公司有自己的物业，相比当地其他仍然需要交租的中资企业，“抗风险能力更强一点”。

　　在人员和物资恢复流通的后疫情时代，薄少尉说，时间走过了这些年，自己依然看好蒙古国的发展势头。“不少行业有非常多的《澳门金沙备用网址》商机等待挖掘，相比国内，这里没有那么‘卷’，还是‘新的’。”

　　陆港开启新局面

　　如今的乌兰巴托，围绕着中心区域成吉思汗广场，参差林立着各种现代样式的摩天大楼与上了年份的苏式建筑，逐渐告别了薄少尉第一次来这里所目睹的“非洲”景象。这个资源富饶的内陆大国，正以肉眼可见的速度富裕起来。

　　在矿产行业的推动下，蒙古国成为全球增长最快的经济体之一，吸引了外资强烈的投资兴趣。14对口岸，顺着两国4700多公里绵延的边界线依次排开。在过去的十余年里，中国已经成为了蒙古国最大的贸易伙伴国和投资国。

　　2014年，蒙古国提出了“草原之路”倡议，包括修建连接中俄的高速公路、电气线路和扩展跨国铁路、天然气管道、石油管道在内的多个项目。

　　对于步入发展快车道的草原国度来说，一个清晰的战略目标由此显现：通过落实“草原之路”倡议，来发挥自身地处大国之间的地理位置优势，凭借跨境运输贸易来振兴经济，而这也与“一带一路”倡议在东北亚的推进高度契合。

　　从另一个角度来看，正是由于作为一个内陆国，蒙古国只有中、俄两个邻国，这一独特地理位置决定了它具备与这两个区域内大国发展经贸关系的便利性。

　　换句话说，积极参与“一带一路”的建设进程，抓住随着中国外向型经济发展而至的机遇，成为了蒙古国培育有竞争力的现代产业体系的重要途径。

　　不过，蒙古国并不满足于充当过境通道，它要充分利用能够为己所用的海港。

　　天津港是距离蒙古国最近的海港。对于没有出海口的蒙古国来说，在区域经济一体化发展的进程中，这是对其最为重要的进出口海上通道之一。直到近年，蒙古国经铁路运输的约90%过境货物，都由天津港进行转运。

　　从这个“中蒙俄经济走廊”东部起点出发，借助天津港广泛的对外联系，往来运抵蒙古国和海外国家的货物，得以安全高效到达。

　　从蒙古国的扎门乌德到天津，再到韩国仁川和日本大阪，繁荣的“海铁联运”过境运输业务，将一车车矿产品、手工艺品、食品、汽车和其他生活必需品，惠及更多目的地的民众，凸显着天津港“桥头堡”对于蒙古国加速融入所联通区域经济的重要作用。

　　今年1月，来自蒙古国政府的确切消息传出：依托位于蒙古国东戈壁省扎门乌德市的区域物流中心，包括扎门乌德国际陆港在内，该国计划新建8个铁路口岸陆港，来扩大与邻国的贸易规模。对外运输管道的建设日益兴盛，更多如薄少尉一样的华商，还将跨过国门北上，以自身的奋斗故事，汇入中蒙经贸合作的新潮流。

　　本文首发于《南风窗》杂志2024年第9期

责任编辑：刘万里 SF014